Odroczona gratyfikacja – „chcę tego: podwójnie i natychmiast”

2
106
Dwie opcje do wyboru
źródło: http://www.creativitypost.com

„Chcę to…
I to obok chcę też
Tego tutaj chcę podwójnie
A z tego to biorę wszystko co jest, wiesz (…)
I niech to dla mnie i tylko dla mnie
Będzie błyskać i migać
I żeby zawsze to wszystko było blisko
Żeby nigdy nie trzeba było się po to schylać” – „Bóg Zapłać”, Lao Che

Lao Che „Bóg zapłać”, od 8:49

Pytany, czy mam w domu telewizor, uważnie rozważam właściwy cel i sens tego pytania. Czasami odpowiadam na nie: „nie” mimo, że telewizor posiadam. Odpowiadam tak wtedy, gdy pytającemu chodzi nie o telewizor, a telewizję – bo tej nie tylko nie oglądam, a wręcz sie nią brzydzę. Być może słowa te wydają się bardzo mocne, ale co jakiś czas mam z nią kontakt i utwierdzam się w przekonaniu, że tak właśnie jest. Te „co jakiś czas” najczęściej występuje, gdy jestem gościem w czyimś domu i rad nie rad widzę, czym raczy nas jedenasta muza.

O szlamie sączącym się z teleodbiorników można godzinami, więc tym razem skupię się tylko na reklamach – motorze napędowym tego medium. Powiedzieć, że są one głupie to truizm, mnie raczej chodzi o pewien ich wycinek – konkretnie ten, namawiający do kupna czegoś „drogiego”. Oczywiście, chyba każda reklama ma na celu namówić nas do kupna, ale część z nich namawia do kupna rzeczy drogich i niepotrzebnych. Co jest taką rzeczą, zależy od konkretnej sytuacji odbiorcy reklamy. Dla jednego będzie to samochód, dla innego smartfon czy telewizor LCD. Mechanizm, niezależnie od kwoty, jest ten sam: zasugerowanie odbiorcy, że powinien kupić coś, co być może nie jest mu potrzebne (w ogóle lub teraz) z jakiegoś dziwnego powodu – bo inni to mają, bo to „trendy”, bo wypada to mieć. Co więcej – jak każda reklama, nie mówi, byś kupił gdy będzie Cię na to stać, a teraz – niezależnie od Twojej sytuacji finansowej.

I właśnie to „teraz” tak bardzo mnie drażni. To słowo doskonale wpasowuje się w panujący teraz trend do posiadania wszystkiego natychmiast i bezwarunkowo. A jednocześnie stoi w opozycji do podstawowych mechanizmów psychologicznych, gdzie odwlekanie nagrody w czasie czyni ją dużo bardziej atrakcyjną od tej otrzymanej natychmiast. Po szczegółowe informacje naukowe odsyłam do świetnej książki Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi” (która, notabene, jest zakolejkowana jako kolejny element mojego cyklu Książka, którą musisz przeczytać), a tutaj postaram się opowiedzieć jak ja to widzę.

Okładka książki Wywieranie wpływu na ludzi

Test piankowy

„Marshmallow test” polegał na położeniu przed dzieckiem pianki (lub innego smakołyku) i poinstruowania go, że może zjeść ją teraz, ale gdy poczeka z tym piętnaście minut, dostanie dwa razy więcej. Test ten został przeprowadzony na przełomie lat 60 i 70 ubiegłego wieku przez badacza na uniwersytecie Stanforda. Test obejmował też ankietę wśród rodziców dzieci kilkanaście lat później. Badacz pytał się w niej jak idzie ówczesnym dzieciom w życiu. Dla czytelnika tego wpisu nie będzie z pewnością zaskoczeniem, że dzieci, które potrafiły się powstrzymać i nie zjeść pianki od razu, dużo lepiej radziły sobie w testach w szkole, z nawiązywaniem i utrzymywaniem kontaktów itp. (także BMI).

Eksperyment miał na celu zbadanie jak bardzo zjawisko omawianej przeze mnie opóźnionej gratyfikacji wpływa na życie ludzi. Bardzo.

Z drugiej strony możemy sobie przewrotnie zadać pytanie: „po co mam jeść przeterminowaną piankę za jakiś czas, skoro mogę delektować się pyszną i świeżą już teraz”?

Dziecko patrzące z zachwytem na pianki cukrowe

Nie jest to oczywiście takie proste – ta słodka przenośnia nie ma tak prostego odzwierciedlenia w normalnym życiu. Co daje nam, zwykłym zjadaczom chleba, samo dyscyplina/kontrola? Nie sposób tego wyliczyć i są one oczywiste chyba dla każdego. Powstrzymanie się od kupna paczki czipsów i piwa z pewnością da mniejszą nadwagę bądź jej brak. Powstrzymanie się od pójścia z chłopakami na alkohol może dać zaliczony egzamin, brak guza na czole, a w skrajnych przypadkach brak wyroku za jazdę po pijanemu. Takie sytuacje można dowolnie mnożyć, ale przechodząc do ogólniejszych wniosków możemy powiedzieć, że samodyscyplina to:

-możliwość dłuższego cieszenia się z nagrody

Wyobraź sobie, że zamierzasz kupić, powiedzmy, aparat fotograficzny. Dziś pomyślałeś, że byłoby fajnie mieć nowy, jutro idziesz do sklepu, kupujesz i masz. Za pierwszym razem może to i ekscytuje, ale po dziesiątym czy pięćdziesiatym zakupie tego typu kolejny wywołuje już tylko znudzenie. Zupełnie inaczej sprawa wygląda, jeżeli podejmujesz decyzję o zakupie i wyznaczasz sobie termin. Powiedzmy, za 10 miesięcy kupuję aparat i od dziś co miesiąc odkładam na niego pieniądze. Masz 10 miesięcy na ekscytowanie się, niecierpliwienie, wyobrażanie sobie jak będzie fajnie gdy wreszcie będziesz go miał. Może to wydawać się odrobinę sztuczne, jeżeli aparat kosztuje 300 złotych a Ty co miesiąc odkładasz po 30, ale jeżeli kosztuje 8 tysięcy, a Ty nie masz tych pieniędzy, to takie oczekiwanie jest nie tylko bardziej naturalne, ale i daje dodatkowe korzyści, o których w kolejnym podpunkcie.

-oszczędności w portfelu

Od tego wyszedłem z moimi rozważaniami. Zostajemy przy przykładzie aparatu za 8 tysięcy. Nie masz tych pieniędzy, a bardzo chcesz to urządzenie. Rozwiązaniem powszechnie akceptowalnym i promowanym przez rynek jest kredyt konsumpcyjny. W zależności od zdesperowania i warunków lokalnych taki kredyt może być albo niekorzystny albo bezczelnie niekorzystny. Sklepy stosują najróżniejszego rodzaju sztuczki, bo jak się nie oprzeć „promocji” typu „kupuj dziś, płać w maju”, albo „zapłać połowę, a resztę za pół roku” czy podobnych. Przez to, że nie odczuwamy obciążenia finansowego natychmiast, dużo łatwiej jesteśmy sobie w stanie zrobić krzywdę i kupić nie jedną taką rzecz, a kilka i nagle za pół roku okazuje się, że w danym miesiącu musimy spłacić kredyty, na które nie tylko nas nie stać, ale i za rzeczy, które dziś kosztują dużo mniej, niż zobowiązaliśmy się za nie zapłacić…

Powszechne jest porównanie, że jeżeli ból po uderzeniu w palec młotkiem przychodziłby kilka miesięcy po fakcie, to wszyscy chodzilibyśmy z odrąbanymi rękami. To nieuchronność bólu (w naszym przypadku – wydatków) powoduje, że bardziej pilnujemy się z wydatkami. Wiedzą o tym od dawna banki, oferując nam przeróżne produkty kredytowe – szczególną popularnością cieszą się karty, które umiejętnie stosowane są fajnym narzędziem, ale nadużywane karają posiadacza grubymi odsetkami za każdy okres rozliczeniowy.

-budowanie siły charakteru

I znów aparat. Odwlekając zakup i nie pozwalając sobie na niego od razu, ćwiczymy swoją siłę charakteru. Bardzo chcemy nową zabawkę, ale nie ulegamy zachciance. Może się to wydawać niepotrzebne i masochistyczne, ale takie i podobne ćwiczenia bardzo dobrze wpływają na zachowania w „poważnych” sytuacjach gdzie zimna krew i opanowanie są rzeczywiście potrzebne. Szczególnie mocno przydaje się to dzieciom, gdy charakter jest w trakcie kształtowania. Jeżeli dziecko w tym okresie będzie folgowało każdej zachciance, wyrośnie z niego rozwydrzony dorosły uważający, że wszystko mu się natychmiast należy, bez żadnego wysiłku z jego strony.

-zwiększanie pewności siebie i przekonania o swojej wyjątkowości (żart)

Druga część zdania to oczywiście żart, ale z zawartym w nim ziarnie prawdy. Bo rzeczywiście tak „ascetyczne” zachowania są wyjątkowe i w przyszłości będą coraz bardziej. Człowiek postępujący w tak opanowany sposób rzeczywiście będzie w pewnym sensie wyjątkowy na tle szarej masy konsumentów.

Masońska inicjacja

To już taka ciekawostka na koniec (znów ze źródłem u Cialdiniego), ale na podobnej zasadzie działają rytuały i obrzędy inicjacji w różnego rodzaju stowarzyszeniach i plemionach. Czasem są one jednostopniowe, czasem trwają długo i mają wiele etapów, ale zawsze wiążą się one z wyrzeczeniami, bólem czy inną próbą charakteru. Dzięki temu członkostwo – czy to w grupie wojowników plemiennych, czy w bractwie na uczelni, czy w stowarzyszeniu masońskim wydaje się tak atrakcyjne, przyciąga tak wielu chętnych a także, po pomyślnym zakończeniu, powoduje, że nowy członek dużo bardziej ceni swój pobyt w danej grupie, niż miałby on być powszechny i bezpłatny. Bierzmy przykład z Masonów i stawiajmy sobie małe przeszkody nawet w tak, wydawałoby się, banalnych sprawach, jak większe zakupy – nagroda na samym końcu będzie się wtedy wydawać dużo większa niż jest w rzeczywistości, a my sami zyskamy w swoich oczach.

Rycina: masońska inicjacja

Jak zmieniać swoje nawyki?

Powolutku. Napisałem o tym troszkę w poprzednim wpisie. Nie jestem psychologiem, nie znam naukowych podstaw itp., ale na chłopski rozum, no i z doświadczenia wiem, że aby coś osiągnąć, należy ćwiczyć. Nie rzucać się na głęboką wodę, ale małymi kroczkami, od małych obciążeń, stopniowo podwyższając poprzeczkę sięgać coraz dalej. Jeżeli zależałoby mi na nauczeniu się, że odroczona gratyfikacja, to coś dobrego i pożądanego, to wywołałbym odpowiednią sytuację. Ot, choćby przez zaplanowanie kupna jakiegoś droższego przedmiotu, a następnie postępował według tego planu i kupił go za jakiś czas.

Ze mną jest o tyle dobrze, że nie muszę tego ćwiczyć – już taki jestem. Jeżeli Tobie na tym zależy, a czujesz, że możesz coś w tej kwestii poprawić, to zainteresuj się blogami psychologicznym i „coachingowymi”. Niestety, nie podam Ci konkretnych namiarów, bo nie śledzę tych zakątków Internetu, ale z tego co widziałem, jest takich mnóstwo – cała sztuka to odsianie ziarna od plew. Oczywiście wspomniana pozycja Cialdiniego to absolutne „must read”. Sprawa wyrabiania nawyków jest na tyle ciekawa, że zapiszę ją sobie w notatkach i być może wrócę do niej gdy zbiorę więcej informacji na ten temat.

Ten blog to też rodzaj odroczonej gratyfikacji

A przynajmniej taką mam nadzieję 🙂 Na razie jest z tym średnio i czasami – raz na jakiś czas zagada do mnie ktoś (najczęściej koledzy z pracy, w kuchni), komu ostatni wpis spodobał się na tyle, aby go pochwalić. Jest to wtedy naprawdę duża przyjemność, która rekompensuje poniesiony trud tworzenia. Być może w przyszłości taką gratyfikacją stanie się szersze grono czytelników. To zależy oczywiście ode mnie, od tego czy moje wpisy będą interesujące, od Was – od polecania tego bloga Waszym znajomym (i nieznajomym na różnych grupach zainteresowań), a także po trosze od szczęścia, ponieważ podobnych stron jest mnóstwo i dużo szczęścia potrzeba, by odbiorcy wyróżnili swoim zainteresowaniem akurat tę. Tego szczęścia sobie życzę i z takim nastawieniem oczekiwać będę Nowego Roku 2018. Oby był jeszcze lepszy od tego (i tak świetnego) :). Tego życzę także i Tobie, drogi czytelniku 🙂

  • Bartosz Kamiński

    Paweł, kolejny, bardzo dobry wpis. Zdecydowanie przyłączam się do Twoich życzeń dla samego siebie na 2018 rok. Życzę Ci wytrwałości i powodzenia no i tej (niestety zapewne faktycznie potrzebnej) odrobiny szczęścia!

    • Dziękuję Bartoszu i wzajemnie. Jak na razie szczęścia więcej mam niż rozumu 🙂